鼎力打造北京第一家专治颈腰椎病医疗服务的会员制医院，档次高、品位高，专门针对中高收入群体。汇集国内外顶级专家，拥有尖端的医疗设备，专为身患颈腰椎疾病的患者提供全方位的医疗服务。兼具其他骨伤医院的特点，集修养、保健、治疗和康复于于一体，成就成功人士。具有历史人文特色的古雅建筑外观，高贵典雅的装潢格调，洋溢贵族气息，一应俱全的生活配置，营造悠闲的居家氛围，理应成为放松身心的绝佳场所，实为打造“钢筋铁骨”的理想境地。

　　营销策划初步设定目标

　　1、初步在朝阳区范围内逐步扩大**骨伤医院的知名度，提高**骨伤医院在北京医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。

　　2、运用多种现代化(适宜的)商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。

　　3、树立良好的**骨伤医院的形象，提升**骨伤医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间树立其为北京医疗行业中的骨科品牌。

　　4、把**骨伤医院建立成一个在人们心目当中名副其实的骨科专科性的地区医院。

　　为确保营销目标顺利实现，初步分为三个步骤：

　　第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。

　　第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，使**骨伤医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。

　　营销策划初步推广计划设定

　　营销策划制定在考虑多种因素影响的情况下，根据市场现况和行业态势的分析，并结合我目前对**骨伤医院的简单了解，计划确定如下：

　　1、广告营销

　　①集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。在市场拓展方面，采取类似“农村包围城市”的策略，深入社区服务，在周边地区广场和社区开展大规模巡回义诊或送电影进社区等活动，让医务人员与群众广泛接触，建立朋友关系，并对周边各单位、工厂、楼盘等推行合同医疗，给企业和社群提供便利和关爱服务。并适时赠送精美广告单页(DM)、小礼品、健康手册或以做进一步的品牌推广等等。通过这些方面的努力，确保**骨伤医院的医疗市场能迅速扩大。

　　第一层面：强针对性媒体根据目标消费群的媒体接触习惯，选择有针对性的派送DM或健康手册到健身会所、酒吧、高档商务楼、高档住宅小区、别墅等场所，使广告信息直接进入目标消费群视野。

　　②联络周边各社区党书记、干部等，走访老党员干部。通过开展各种知识讲座、联谊会，讲解健康知识，并为其建立健康档案，让其改变对我院的看法。并“以点带面”，通过这些党员介绍亲人、朋友等来我院就医，扩大医疗市场。

　　③媒体策略(媒体是传播最主要的载体，有钱的广告谁都会做，当然我们也应该视推广需要花钱做广告，但这里所指的媒体广告亦指免费的广告特指软性报道性广告。)

　　举办大型骨科学术论坛、讲座来吸引媒体做免费的报道的几个条件：

　　a.具有新闻性;

　　b.具有唯一性;

　　c.具有新颖性;

　　④问卷调查(问卷调查，目的就是要掌握“主动权”。)

　　针对目标群消群体，选择可以接触到目标相费群的场所进行渗透。与高档写字楼合作，在大堂内针对部分白领阶层进行问卷调查来了解他们的健康状况，并进行宣传推广，派发健康宣传资料，让他们尽量去了解自己的健康状况;

　　⑤杂志发行(杂志发行建议买个刊号，出精品杂志，走渠道发行)。

　　2、事件营销

　　①针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。

　　②组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。

　　③时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。

　　事件：在某个周日的下午(在医院周围人流最集中的时段)，一群人敲锣打鼓来到医院，手举一横幅“感谢微创技术让老人延续健康”来到医院。

　　3、服务营销

　　除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。

　　①建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他(她)为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。

　　②个性化服务。

　　在相应区域(如健身会所、酒吧、高档商务楼、高档住宅小区等)投放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。

　　为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员，向他们介绍骨科基础病症的相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。

　　4、网络营销

　　在网络经济时代，传播借助网络的重要性已经不言而喻，在这里所说的网络广告特指免费的通过网络进行的广告宣传。

　　a.在目前人气较旺的网站论坛(如天涯社区、旗虎社区、网易健康论坛、大众健康论坛等)上发表主题贴子，日日发贴时时更新以吸引人气增加知名度;

　　b.在各大网站上申请建立自己的博客、在知名的健康医疗类网站上建立自己的专栏(若不能设专栏亦只能在BBS上宣传)、在对门户网站的相关热点新闻进行评论时，统一使用医院骨科的名字及概括性的个性签名;

　　5、团体营销

　　以协议单位的形式，来拉动需求。本案所指的团体即为各大商超，每个大型商店或超市都有自己的会员，我们利用他们的关系，把他们的会员变相的转换为我们自己的会员，这就是所谓的“借力”，。

　　市场是现实的，他们凭什么要与我们合作，而合作最基础最根本的前提就是互惠互利。做市场营销的不能清高、不能不食人间烟火，谈成一单生意得到一个客户除了人们常说的动之以情晓之以理，最重要的还是“名利”二字。

　　a.利润分成双方商定一定比例的分成，让客户也有钱赚;

　　b.技术考察/观摩会邀请客户进行考察及参加其他活动;

　　c.杂志挂名与我方形成合作关系后，可在我方部分专家任编委、委员的杂志上出现其姓名，或在我方专家的论文上提及其姓名，或在其他杂志上以其他方式体现。

　　6、热线营销

　　因为病人对医疗广告具有免疫力和警惕性，所以造成各医院咨询量不容乐观的原因。所以，直接把医院咨询电话炒成热线，这是一种方法。常见的有上海康新医院的QQ热线，山西现代女子医院的首家少女避孕热线。用新闻和软文的方式炒作热线，的确是一种办法，但是也不乏失败者，如上海虹桥医院的“大学生性心理热线”。为什么会失败呢。我个人初步认为：一是通话不方便，拨通这样的电话必定要选择无人的场所，二是心理因素做怪，不是所有的人都会坦然面对这些疾病。作为骨科医院当然就不存在这些顾虑了。

　　营销策划形象战略制定

　　形象战略：分为两大部分：1、有形战略;2、无形战略

　　1、有形战略：指具体的医疗服务。

　　(1)定位策略：定位骨科，突出**骨伤医院的专科特色，在文化情趣方面与其它医院品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。

　　(2)差异化策略

　　①在医疗服务特色方面：以专科技术优势，充分利用医院营销的整体优势，形成融入北京浓郁的地方特色和民族特色文化医疗特色。

　　③在医疗服务产品档次上：以中档服务产品为主，用于提高市场占有率，为医院获取利润，设计、宣传整体医院，用于提升企业形象。

　　(3)医疗服务形象包装策略：采用统一包装策略，采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立**骨伤医院品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大**骨伤医院的影响。

　　2、无形战略：

　　(1)价格战略

　　针对消费者求快好、心急、求安全的心理，突出**骨伤医院平易、安全、有疗效的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。

　　同时，密切注意市场环境、竞争对手的变化，根据市场情况适当调整价格，具体视情况而定。

　　(2)渠道战略

　　根据医院医疗服务产品特点及医院当前的状况，结合目标市场的特点，可采取不同的渠道模式。

　　(3)促销战略

　　1.找准切入点。突出**骨伤医院与其它医院的差异，向消费者介绍**骨伤医院的医疗技术优势及服务特色和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感和信任感;

　　3.做好与各政府和企业群的公共关系，与政府部门合作(比如xx健康调查等活动)，来扩大知名度。

　　本方案只为个人想法，如有不妥请指正。